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La PMI diventa internazionale: come selezionare i mercati?

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13 Mag
13/05/2016
Foto del profilo di Giovanni Berti

by Giovanni Berti

SDA Fellow of Strategic and Entrepreneurial Management

I ricavi conseguiti nei mercati internazionali rappresentano sempre più una voce prevalente nei bilanci delle PMI italiane*. Non sono molte, però, le aziende che seguono un vero e proprio processo strategico per favorire l’internazionalizzazione. In molti casi, non si compiono adeguate analisi di mercato e delle risorse necessarie per competere, non si definiscono obiettivi di lungo periodo e non si identificano strategie da seguire. Il più delle volte, si seguono opportunità, o si decide di fare uno sforzo per entrare in mercati dai quali proprio non si può stare fuori. A volte, sembra quasi una corsa contro il tempo per “piazzare il maggior numero di bandierine su una mappa”. Nulla di male, nella maggior parte dei casi, una bandierina in più sulla mappa significa avere un nuovo cliente e nuovi fatturati. Ma siamo sicuri che non ci siano modi migliori di operare?

Molti studi ci suggeriscono che le aziende con le migliori performance nei mercati esteri non sono necessariamente quelle che esportano in un numero elevato di Paesi**. Le performance migliori sono ottenute dagli imprenditori che concentrano gli investimenti e le risorse in un numero limitato di aree. Cosi facendo, si pongono l’obiettivo di creare un secondo mercato domestico dove replicare ed adattare le determinanti del vantaggio competitivo che hanno portato l’azienda al successo nel suo mercato domestico.

Ecco che in quest’ottica, la scelta del mercato “target” dove concentrare gli investimenti assume un’importanza fondamentale e non può essere determinata esclusivamente da analisi sommarie o facendo leva sull’intuito imprenditoriale.

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Adelante, con juicio. Cinque idee per lo sviluppo delle PMI

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02 Dic
02/12/2015
Foto del profilo di Carmine Tripodi

by Carmine Tripodi

SDA Professor of Strategic and Entrepreneurial Management

Quando nei Promessi Sposi il cancelliere Ferrer si trova con la sua carrozza nel mezzo dei tumulti scatenati dalla decisione di fissare un calmiere al prezzo del pane, nella concitazione del momento e nel tentativo di raggiungere in fretta un luogo più tranquillo, il Manzoni gli fa pronunciare la frase rivolta al suo cocchiere poi diventata famosa: “Pedro, adelante con juicio”.

Quello che è un misto tra un suggerimento e un ordine, descrive con efficacia la linea di condotta da seguire per tirarsi via da una situazione difficile, ma è anche un bellissimo manifesto di quanto dovrebbero fare le piccole e medie imprese. “Affrettarsi” e “andare avanti”, conservando al contempo “saggezza” e “prudenza”. Un'apparente contraddizione da superare tra l’incedere, che comporta inevitabilmente qualche rischio, e il rimanere prudenti, che può condurre all’immobilismo.

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Managing International Risk: the Art of Prevoir

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18 Feb
18/02/2015
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by Olga Annushkina

SDA Professor of Strategic and Entrepreneurial Management

International markets expose firms to an ample variety of risks, comprising the currency exchange rate fluctuations. In the past two months many firms had to deal with a number of “surprises” that confirmed the two mantras of the expert scenario planners: one cannot “cheat” forever the laws of economics and the unsustainable trends will reverse, at a certain point.

It is certainly easy to discuss and interpret the past events and fish out the “early warnings” that could have indicated to us the Russian Rouble’s plunge against most of the world currencies, the Swiss franc’s appreciation and the Euro’s decline against the US Dollar. But the ability to read between the lines and to imagine the key possible scenarios of the macroeconomic, social and political context evolution is the starting point for any manager or entrepreneur.

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Italian sounding: minaccia o opportunità?

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22 Ott
22/10/2014
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by Massimiliano Bruni

SDA Professor of Strategic and Entrepreneurial Management

Il settore alimentare costituisce uno dei pilastri dell’economia nazionale.  Nel solo comparto della manifattura alimentare l’ISTAT stima che in Italia vi siano più di 55.000 imprese, le quali danno lavoro a quasi 400.000 addetti. Con una dimensione complessiva di oltre 220 miliardi di Euro e un volume di esportazioni pari a 33 miliardi, fornisce un importante contributo alla bilancia commerciale del nostro Paese. I mercati esteri sembrano rappresentare oggi la principale opportunità di crescita di medio e lungo termine, a fronte di un mercato nazionale che evidenzia, dal 2013, un calo dei consumi alimentari delle famiglie italiane. Non stupisce, dunque, se il Presidente del Consiglio italiano, Matteo Renzi, ha più volte dichiarato di ritenere che un obiettivo da perseguire entro il 2017 è di arrivare ad esportazioni per 50 miliardi di Euro.

Nello scenario della crescita internazionale, molti lamentano la concorrenza, da molti considerata sleale, dei prodotti cosiddetti “Italian sounding”; prodotti realizzati al di fuori dall’Italia, presentati sui mercati esteri con nomi che evocano origini e caratteristiche italiane. ISMEA e il Ministero delle politiche agricole stimano che i falsi prodotti alimentari italiani superano i 60 miliardi di Euro e che due prodotti alimentari di tipo italiano su tre siano falsi. Se certamente questi prodotti tradiscono la tradizione e il gusto italiano e confondono spesso i consumatori stranieri, costituiscono veramente una minaccia oppure offrono anche una grande opportunità per i nostri prodotti e per le nostre aziende?

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Quando essere un’azienda italiana conta. Intervista a Domenico Restuccia.

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05 Mag
05/05/2014
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by Guia Pirotti

SDA Professor of Strategic and Entrepreneurial Management


“Nel nostro modello l’Italia è al centro. Ci vuole il coraggio di internazionalizzare, valorizzando il differenziale dato dalle nostre competenze italiane”
(Domenico Restuccia).

Negli ultimi 10 anni la complessità del contesto esterno è aumentata e ottenere solide performance in Italia per aziende italiane è diventato sempre più sfidante.

RestucciaLa forza di un’azienda italiana sta nel suo capitale umano qualificato e nella capacità di diffondere questa cultura in Paesi selezionati, con modelli organizzativi che vanno oltre le gerarchie e sanno costruire fiducia tra le persone. E’ quanto afferma, in quest'intervista, Domenico Restuccia, fondatore e Managing Partner di Techedge S.p.A., società specializzata in servizi ICT per le imprese, nata nel 2003. Il gruppo, in questi 10 anni, ha confermato la sua capacità di crescita a doppia cifra anche nelle congiunture più difficili.

Puntando sul capitale umano e, nello stesso tempo, cercando di essere globali, Techedge vuole essere un “premium global player”, dove qualità della preparazione e voglia di innovare fanno la differenza.

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