Fooled by randomness: se l’avversità diventa un’idea di business. Intervista a Giorgio Pautrie

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27 Apr
27/04/2017
Foto del profilo di Giacomo Marchesini

by Giacomo Marchesini

SDA Research Fellow of Strategic and Entreprenurial Management

 “Quel che si ottiene con scarso aiuto della fortuna è più resistente al caso”
N. Taleb, “Fooled By Randomness”

 

Giorgio Pautrie_ CEO & Founder DanteMS_small

Nell’intraprendere un percorso imprenditoriale bisogna essere consapevoli del fatto che, per quanto si possano pianificare e analizzare scenari, il “caso” gioca sempre un suo ruolo. Improvvisazione e sperimentazione, se applicate con metodo, svolgono un ruolo essenziale.

Questa è la storia di Giorgio Pautrie, 27 anni, CEO e Co-fondatore di Dante Medical Solutions. L'azienda, nel 2015, ha lanciato sul mercato Mind the Gum, una chewing gum che è in grado di migliorare memoria, concentrazione e lucidità, combinando 15 componenti attivi e l'effetto coadiuvante della masticazione. Oggi è incubata in Speed Mi Up e il prodotto è distribuito in più di 1.000 punti vendita in tutta Italia. Dopo aver venduto più di mezzo milione di confezioni in un anno e aver ottenuto visibilità anche sulla stampa internazionale, il prossimo passo sarà lo sviluppo sui mercati esteri.

Giorgio, facciamo un passo indietro. Raccontaci come è nata Mind the Gum.

Nel 2010, mentre studiavo all’università, fui vittima di un grave incidente stradale che mi procurò una frattura all’osso del collo e mi costrinse a perdere due anni di studio e lezioni. I medici chiarirono fin da subito, che, data l’entità del trauma, sarebbe stato difficile riprendere regolarmente l’attività di studio. Finita la convalescenza, mi posi l’obiettivo di completare il mio percorso accademico nel minor tempo possibile. Mi misi a cercare una soluzione per aumentare la memoria e la capacità di concentrazione, provando qualsiasi tipo di prodotto, dagli energy drink agli integratori, ma senza ottenere i risultati sperati.

mind gumFu in questo contesto che incontrai il Dottor Andrea De Zanetti, titolare della Farmacia Legnani, che decise di prendersi a cuore la mia causa e grazie alla sua equipe riuscì a creare una formulazione realmente efficace che coniugava la potenza di un energy drink, l’efficacia di un integratore alimentare e la sicurezza degli ingredienti naturali, il tutto tramite un nuovo metodo di assunzione: il chewing gum. A quel punto mi sono accorto che un prodotto cosi non c’era nel mercato e ho capito che poteva essere un’opportunità. Lavorando al business plan durante la mia Laurea Specialistica, a Ottobre 2015 nasce Dante Medical Solutions, fondata da me, mio fratello, il Dottor De Zanetti e il Prof. Cenciarini.

Di solito i libri di management consigliano di sviluppare analisi e ricerche di mercato per identificare nuovi bisogni e sviluppare nuovi prodotti. Tu invece ti sei ritrovato con una idea "inaspettata" e con un possibile business sviluppare.

Ho sempre desiderato diventare un imprenditore, ma non ho disegnato l’idea a tavolino; è stata la necessità di superare un’avversità che ad un certo punto mi ha fatto realizzare che avevo un prodotto che non esisteva sul mercato. Ho intuito l’opportunità, ma non avendo conoscenze specifiche sul settore, sui concorrenti e sulla domanda, mi sono rimboccato le maniche e ho dovuto sperimentare e improvvisare.

Decidi quindi di iniziare la tua avventura imprenditoriale. Da dove hai iniziato?

Come prima cosa ho dovuto sviluppare un canale di vendita, che all’inizio ero io. Avevamo deciso di iniziare a distribuire il prodotto tramite le tabaccherie e i bar, soprattutto vicino alle università. Nonostante non avessi una preparazione commerciale “pratica”, sono salito in auto e ho iniziato a presentare il prodotto ai primi 300 punti vendita (bar, tabaccherie e farmacie). Il tempo all’inizio era un fattore fondamentale: dovevo subito portare a casa qualche risultato. Ci eravamo dati 3 mesi dopo il lancio come scadenza per raggiungere il primo obiettivo di vendita e decidere o meno di investire sulla crescita. Ci siamo arrivati in 2 settimane.
Poi abbiamo lanciato l’ecommerce, anche questo quasi per caso. Avevamo chiesto a dei nostri amici universitari di creare il sito e hanno inserito anche una sezione e-commerce, che originariamente non era prevista. Ci siamo quindi ritrovati con un canale di vendita online senza essere nemmeno organizzati per gestirlo. Il risultato è stato che quando abbiamo pubblicato online il primo video di lancio che presentava il prodotto, in mezzora il sito si è bloccato per 2 volte per le troppe visite. Il giorno dopo ero in posta a spedire i pacchettini. Oggi l’online pesa il 30%.

drawing business growthDopo un anno e mezzo dal vostro lancio, quali sono le sfide oggi?

La prima è la comunicazione, lavorando sia sull’aspetto funzionale dell’efficacia, sia su quello emozionale, simile a quello degli energy drink. L’idea è dare un’immagine più smart del tradizionale integratore. Noi non abbiamo veri e propri concorrenti diretti, ma quelli indiretti, legati a prodotti assimilabili, sono giganteschi. Stiamo cercando di ritagliarci il nostro spazio, migliorando continuamente il prodotto grazie alle indicazioni dei consumatori e estendendo progressivamente la gamma. Abbiamo appena sviluppato una nuova versione del gusto, risolvendo un problema che veniva spesso riportato dai nostri clienti, e abbiamo lanciato una nuova linea, una chewing gum alla vitamina C.
La seconda è quella di sviluppare l’organizzazione, che richiede un considerevole impegno nella definizione di ruoli, responsabilità e meccanismi operativi (ad esempio anche solo una semplice time-line di riunioni di aggiornamento). Siamo in un momento decisivo, nel quale dobbiamo passare dal prodotto ad essere un'azienda vera e propria. Il fatto di essere incubati in Speed Mi Up ci aiuta ad avere accesso alle conoscenze, network e risorse necessarie per permetterci di realizzare questo passaggio fondamentale.

Il caso di Mind the Gum dimostra l’importanza della determinazione, della capacità di improvvisare e di saper cogliere le opportunità nello sviluppo imprenditoriale, anche a partire da una sorte avversa. Cosa hai capito ad oggi dell’essere  imprenditore?

Il caso ha fatto la sua parte, ma la cosa fondamentale per me è essere stato sempre convinto della validità dell'idea. Penso che i risultati che abbiamo ottenuto ad oggi siano stati frutto di questa stessa convinzione e determinazione permeata e sempre presente in tutto il team. Non esiste più tempo libero, tutto è dedicato al progetto, al prossimo target, all’obbiettivo successivo. Ho imparato a convivere con le responsabilità, le firme, il metterci la faccia, e ho dovuto apprendere tutto ciò in corsa. Se c’è la motivazione, le soddisfazioni prima o poi arrivano.
 

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